皆さま、こんにちは。ONE-VALUE株式会社の代表のホアです
ベトナムと日本では、交渉の進め方に大きな文化的ギャップがあります。この“見えにくい壁”が、M&Aの交渉を頓挫させる原因になることも少なくありません。
日本企業は「まずは信頼関係を築こう」というアプローチを大切にします。何度も会い、関係性を深めたうえでビジネスの話に入ろうとする。一方で、ベトナム企業は「どんなシナジーがあるのか？」「明確なメリットは何か？」を重視し、ビジネス判断を優先します。
また価格交渉にも違いがあります。ベトナムでは「最初の提示価格＝交渉のスタートライン」であり、高く提示するのが常識です。ところが、日本企業はその価格を見て「高すぎる、無理だ」と撤退してしまう。ベトナム側は「交渉してくれれば値下げに応じるのに」と肩透かしを食らうわけです。
私はよく「ベトナムでのM&Aは、交渉が始まってからが本番だ」と伝えています。ONE-VALUEでは、こうした文化ギャップを橋渡しする役割を担い、日越の意思決定者が“共通言語”で対話できるよう支援しています。
交渉スタイルの違いを知ること、それこそが投資成功の第一歩です。
ONE-VALUE株式会社
代表取締役 Phi Hoa(フィホア)
