1. B2B商品販売とは｜ベトナム市場で押さえるべき基本
B2B商品販売とは、企業間で行われる商品・サービスの販売活動を指す。個人消費者向けではなく、工場、製造現場、企業グループなどが主な顧客となる。
ベトナムにおける主なB2B商材には、以下のようなものがある。
- 生産原料： 食品・飼料向け原料、化学品、樹脂原料、電子部品など。
- 機械・設備： 生産ライン、製造機械、医療機器など。
- ソリューション・技術： 管理ソフトウェア、省エネシステム、環境処理ソリューションなど。
画像: 飼料工場内部の様子
出所：VOV Vietnam
ベトナムにおけるB2BとB2Cの本質的な違いは、大きく三つある。
- 第一に、意思決定期間である。B2B取引では、初回接触から契約締結まで6カ月から2年を要することも多く、継続的な営業活動と安定した資金体力が求められる。
- 第二に、技術基準とカスタマイズ対応である。ベトナム企業は、ISO基準、CO2削減などの環境認証、現地インフラに合った仕様調整をますます重視するようになっている。
- 第三に、信頼関係である。日本ではブランドの信用だけで商談が進む場合もあるが、ベトナムのB2B取引では、現地ネットワークと現場での技術サポート力が大きな意味を持つ。
そのため、市場参入は大規模広告だけでは難しい。顧客・パートナーとの深いネットワークを築き、顧客工場でPoCや実証実験を行い、商品の効果を現場で証明することが不可欠である。
2. ベトナムにおけるB2B販売手法｜テスト販売、PoC、専門展示会
ベトナムB2B市場に持続的に参入するには、初期投資リスクを抑えながら、実証性の高いアプローチを取る必要がある。
- テスト販売（PoC販売・実証実験）：
ベトナム市場に商品を販売する外国企業にとって、最も有効な方法の一つである。ベトナム企業は、本格導入前に既存工程との適合性、コスト効果、安定性を確認したいと考える傾向が強い。そのため、最初から大規模な販売体制を構築するのではなく、限定されたターゲット顧客に商品を導入し、機能性と価格受容性を検証することが重要である。
このPoCプロセスは、顧客への説得材料になるだけでなく、ベトナムの実運用環境における商品性能の「生きたデータ」を取得できる点でも価値がある。そのデータは、その後の商品PRや営業活動にも活用できる。
- パイプ営業：
業界団体、戦略的パートナー、専門家との関係を構築・育成し、見込み顧客リストへ段階的に接近する営業手法である。
- 展示会：
エムティーエー・ベトナム（MTA Vietnam）、ベトウォーター（VietWater）、ベトシュリンプ（VietShrimp）、ベトビルド（VietBuild）などの専門展示会は、リード獲得の重要な場である。ただし、展示会後すぐに現地営業代行チームがフォローアップを行わなければ、来場者を実際の契約へ転換する比率は低くなりやすい。
画像：ベトビルド2025（VietBuild 2025）で企業が交流する様子
出所：Bao Giao thong
- ローカルパートナーとの連携：
物流基盤と現地営業人材を持つ企業を、日本企業の「現地の手足」として活用する方法である。特に、日本企業がまだベトナムに営業チームを持たない場合、顧客リスト作成、サンプル紹介、反応確認、手続き対応、アフターサポートを継続的に行ううえで有効である。
3. ベトナムB2B販売の障壁｜なぜ市場参入は難しいのか
ベトナムは有望な市場と評価される一方、多くの日本企業はB2B売上の具体化に苦戦している。その背景には、目に見えにくい複数の壁がある。
- 専門的な市場情報の不足：
多くの企業はマクロレポートに依存し、業界別・セグメント別の購買行動に関するミクロデータを十分に持っていない。実務に即したベトナム市場調査が不足すると、価格設定を誤ったり、実需に合わない商品を投入したりするリスクが高まる。
- 顧客ネットワークの不足：
新規参入する外国企業にとって、十分な顧客・パートナーエコシステムを構築することは大きな課題である。ベトナムのB2B取引では、既存の強固な関係性に基づいて信頼が形成されることが多い。したがって、日本企業には、専門知識だけでなく、質の高いネットワークを持つ現地パートナーが必要となる。
- 意思決定者へのアクセスの難しさ：
B2Bでは、企業に接触できるだけでは不十分である。重要なのは、正しい意思決定者に届くことである。工場であれば購買部長、技術部長、工場長、経営者が該当する。流通網であれば、地域ごとの仕入れ決定権を持つ担当者が重要になる。信頼できる紹介者や既存ネットワークがなければ、日本企業が中間層を越えて経営層を直接説得することは容易ではない。
- 交渉文化の違い：
ベトナム企業の意思決定は非常に速い場合もあれば、非経済的要因によって遅れる場合もある。この柔軟かつ変動的な商習慣は、標準化されたプロセスを重視する日本企業との間にズレを生みやすい。
- 法制度・物流の複雑さ：
専門輸入許可、通関手続き、現地サプライチェーン構築には、現行法制度への深い理解が必要である。
4. ベトナム主要B2B業界のキープレーヤー
以下は、ベトナムの主要B2B業界における代表的なリーディング企業リストである。
自動車製造業界のキープレイヤー一覧
出所：ONE-VALUEが作成
水産飼料製造業界のキープレイヤー一覧
出所：ONE-VALUEが作成
木製品製造業界のキープレイヤー一覧
出所：ONE-VALUEが作成
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5. 成功戦略｜市場調査と営業代行の最適化
ベトナムでB2B商品販売を成功させるには、「自社が持つものを売る」という発想から、「市場が求めるものを提供する」という発想へ転換する必要がある。
- 専門的なベトナム市場調査を実施する：
営業活動を始める前に、競合、価格構造、特有の技術要件を明確にする必要がある。この調査には、潜在顧客へのヒアリングも含めるべきである。
- 目的を明確にしたテスト販売を実施する：
いきなり数百万ドル規模の工場投資を行うのではなく、まずは輸入代行と試験販売から始めるべきである。これにより、実際の顧客反応を収集し、商品改善に活かすことができる。
- 現地営業代行を活用する：
ONE-VALUEのようなパートナーは、いわば「柔軟な現地代表事務所」として機能する。複雑な人材管理コストをかけずに、顧客パイプラインを迅速に構築できる。
- ローカルパートナーと連携する：
現地企業が信用面・法務面を支えることで、外国企業が単独で交渉する場合に比べ、契約成立率を大きく高めることができる。
6. ONE-VALUEのB2B営業代行サービス｜試験導入から拡大まで
ONE-VALUEは単なるコンサルティング会社ではない。ベトナムにおける日本企業の戦略実行パートナーである。当社のB2B営業代行サービスは、日本とベトナム双方のビジネス文化を深く理解したうえで設計されている。
- End-to-End支援：
需要調査、顧客リスト作成、直接営業、物流対応、輸出入手続きまで一貫して対応する。
- 個別戦略の設計：
B2B商品にはそれぞれ固有の価値がある。ONE-VALUEは、ベトナム企業が最も重視するポイントに焦点を当て、専門的なベトナム語営業資料・ピッチデックを作成する。
- 既存ネットワーク：
当社は、工業団地、業界団体、ベトナム主要企業の経営層と緊密な関係を有している。
画像: ONE-VALUEによる日本企業向けベトナム販売代行モデル
出所：ONE-VALUEが作成
【ケーススタディ：水産飼料添加剤分野での大きな成功】
2023年以降、ONE-VALUEは日本の大手バイオ素材企業の販売支援代理店となった。ベトナム水産業は世界有数の輸出市場であり、当社はその成長性に着目し、包括的な販路開拓戦略を実行した。
実施内容：
現地嗜好に合ったパッケージ設計、輸出入手続き、飼料製造企業および大規模養殖企業への直接アプローチ、テスト販売を実施した。
結果：
約3年を経て、商品は大手企業のサプライチェーンに組み込まれ、毎月安定した注文を維持するまでに成長した。日本側顧客は、ベトナムでの営業活動をONE-VALUEに全面的に委託するまでに信頼を寄せている。
画像: B2B展示会でONE-VALUE社員がベトナム顧客に商品説明を行う様子。
出所：ONE-VALUE
まとめ｜B2B商品販売は「テスト販売」から始めるべきである
ベトナムのB2B商品販売市場は、サプライチェーン移転の流れを背景に、日本企業にとって大きな機会を生み出している。しかし、現地理解が不足したまま参入すれば、大きな可能性は同時に高いリスクにもなり得る。
テスト販売・PoC販売と営業代行を組み合わせる戦略は、日本企業がベトナム市場で確実に存在感を高めるための、最も短く安全な道である。ネットワークや言語の壁によって、市場開拓のスピードを落とすべきではない。
ベトナムでB2B商品販売・販路開拓の拡大を検討している企業は、ONE-VALUEに相談することで、専門的なアドバイスと実行力のあるソリューションを得ることができる。
ONE-VALUEは、ベトナム市場攻略に向けた企業の挑戦に伴走する準備がある。
ONE-VALUE株式会社（ONE-VALUE Inc.）について
ONE-VALUEは、1,000社以上の日本企業のベトナム進出を支援してきた総合コンサルティングファームです。
- 市場調査・戦略立案： 深い市場理解に基づくロードマップ策定。
- M&Aアドバイザリー： ターゲット選定からPMIまでの一貫支援。
- 販売・マーケティング代行： 代理店開拓から実務運用まで。
- 撤退支援（事業整理・清算支援）： 事業整理、法人解散、清算手続などのサポート。
- エキスパート・プラットフォーム： 32分野5,000名以上の専門家への直接アクセス。詳細については、こちらよりご確認いただけます。
ベトナム市場への参入や事業拡大・撤退に関するご相談は、こちら（お問い合わせフォーム）から受け付けております。
また、最新の経済レポートについてはVietbiz（ベトナム経済情報メディア）をご参照くださいませ。
出所：ONE-VALUE Website
